¿Tienes claro cómo medir a tu equipo de ventas inmobiliarias?
Conoce la fórmula perfecta y las 3 métricas de valor para llevar tus resultados comerciales a otro nivel
Por: Daniel Echeverri, Director Comercial Quiiven
En Quiiven, nos apasiona que nuestros clientes logren sus resultados comerciales con nuestro apoyo. Por eso buscamos mantener el norte muy claro respecto a cuál es la meta que se quiere y se debe lograr, según las aspiraciones de cada constructora o desarrolladora.
Casi siempre, al iniciar un nuevo año, semestre o trimestre, se evalúan los resultados comerciales y se definen nuevas metas, por lo general, con expectativas superiores.
Lograr estos resultados requiere de un esfuerzo operativo y comercial en el que entran todas las direcciones, coordinaciones y cargos de liderazgo comercial para jalonar el cumplimiento de las metas.
De aquí surge el principal desafío: ¿cómo lograr las metas sin morir en el intento mes a mes? Una pregunta que nos lleva a encontrar una gran variedad de métodos para conseguirlo.
A continuación, vamos a contarte tres puntos clave que nos han permitido impactar la industria inmobiliaria en Latinoamérica y llevar los resultados comerciales de nuestros clientes a otro nivel.
La fórmula perfecta
- Componente humano:
En los diferentes proyectos que hemos impactado con éxito nos hemos encontrando una constante: personas talentosas que siempre cuentan con la mejor actitud para recibir retroalimentación en pro de mejorar su atención a todos los clientes que llegan a sus CRMs o salas de ventas. Este es un punto innegociable que se necesita en cada equipo comercial y es todo un desafío poder mantenerla 24/7
Requiere de todo el compromiso de las constructoras por mantener una cultura empresarial sana y que busque siempre el crecimiento de sus vendedores, con un buen salario, generando incentivos y comisiones justas de las que se pueda percibir al menos en un porcentaje a nivel mensual.
No hay que olvidarnos del salario emocional, la actitud de nuestro equipo se debe cuidar y fortalecer impactando positivamente las motivaciones de cada uno: tiempo libre para su familia, ayuda para estudiar, fines de semana de descanso completo, bonificaciones extra, etc.
Por último, debemos conectar los sueños y aspiraciones de cada comercial con la metas de la constructora, cada cita, visita, llamada, correo y mensaje, es un paso hacia el cumplimiento, de los sueños y objetivos de cada comercial y de los resultados de la empresa en general.
- Controlar el proceso y evitar la incertidumbre:
Todos los líderes comerciales queremos cumplir las metas al final de cada mes y esa última semana se puede convertir en una montaña rusa de emociones al no saber si se logrará.
No hay fórmulas secretas, pero sí hay métricas predictivas que nos permiten predecir y controlar el resultado. Para esto tomamos como base el libro de Las 4 Disciplinas de la Ejecución de Sean Covey, el cuál nos indica que las métricas predictivas son las acciones que el equipo puede controlar en el día a día y que, cuando se realizan con éxito, predicen la mejora en las métricas rezagadas.
De cara al sector inmobiliario, esas métricas rezagadas son las ventas, a veces tan inciertas y a veces tan casuales, pero que ejecutando las acciones necesarias, podemos llegar a nuestros objetivos mes a mes.
En Quiven controlamos de manera precisa el número de citas y visitas que tiene que realizar cada comercial para llegar a la metas de ventas, midiendo el rendimiento diario, semanal y mensual para que el resultado deje de ser casualidad y se convierta en consecuencia, acompañado de un número exacto de acciones necesarias (llamadas, correos y mensajes de WhatsApp) para llegar a esa meta de de citas y visitas.
- Medición estratégica y automática:
Para cada parte del proceso utilizamos la tecnología a nuestro favor. Es necesario un CRM que nos permita conectar la estrategia digital y no digital con el análisis de datos. Para así hacer un seguimiento comercial de forma individual y grupal, con data actualizada y personalizada que nos permita tomar decisiones.
“Lo que no se mide no se controla” una frase que habla perfectamente de la forma en la que, desde Quiiven, impactamos las decisiones estratégicas con indicadores que nos permite ver que es lo que está funcionando y lo que no para tomar decisiones pertinentes y llegar a los resultados deseados.
Tres métricas de valor
Para la toma de decisiones siempre queremos controlar todas la variables, pero a continuación, hablaremos de las tres métricas principales que han impactado los resultados de los proyectos más exitosos con los que hemos trabajado:
- Tiempo de primer contacto:
Según un estudio realizado por la revista Harvard Business Review: ”aquellos comerciales que responden dentro de una hora son siete veces más propensos a tener conversaciones significativas con personas que están listas para tomar una decisión. Si tardas más, puedes perder la oportunidad de realizar una venta con las personas indicadas”.
En Quiiven, entendemos el desafío del primer contacto e intentamos incentivar que no pase de las 8 horas promedio, y para lograr esto, mientras estemos en horario laboral, procuramos que los clientes potenciales sean contactados por cualquier canal máximo hasta las 2 horas en promedio
Esto nos ha permitido tener conversaciones de valor con el cliente, perfilar y entender si es un buen prospecto, invitarlo a la sala de ventas y asegurar que esa misma semana esté conociendo el proyecto y cerrando la venta dentro del mismo mes.
2 Citas:
La primera métrica predictiva: “sin citas, no hay visitas” y mucho menos ventas. Desde Quiiven controlamos el volumen de citas diarias, semanales y mensuales que tiene que hacer cada comercial, lo que nos ha permitido predecir los resultados, incluso antes de que culmine el mes.
Hemos llegado a tal punto, que los comerciales ya saben cuántas citas tiene que agendar para cumplir y superar su metas.
3 Visitas: Sin visitas no hay venta, ya sea de forma virtual o presencial, un momento en dónde mostramos de manera personalizada todos los beneficios del producto de acuerdo a la necesidad de cada cliente para que pueda cumplir su sueño de vivienda propia o de inversión. Para controlar el resultado de, esta métrica también la medimos de manera semanal y mensual.
En conclusión, cuando mezclamos estas tres métricas de valor (tiempo de primer contacto, número de citas y número visitas) con la fórmula perfecta (componente humano, controlar el proceso y medición estratégica y automática), el resultado comercial de éxito será siempre la consecuencia.
Todo esto se complementa con un liderazgo inspirador, que realice seguimiento continuo, evaluaciones de los resultados semanales y mensuales y sesiones de retroalimentación cualitativa continua.
De esta forma logramos ajustar con agilidad lo que no esté funcionando y motivar a los vendedores para seguir teniendo éxito.
¿Estás listo para llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel? Conoce Quiiven ventas inmobiliarias y descubre cómo impulsar las ventas de tu proyecto inmobiliario con nuestras metodologías.
